В течение многих лет руководители отделов продаж искали способы повысить эффективность работы своих продавцов, и для многих ответом было создание группы поддержки продаж или функции. Но в связи с тем, что условия покупки и продажи после пандемии быстро меняются, я наблюдаю «пружину возможностей». Клиенты, которые откладывали создание функции поддержки продаж, спрашивают, как это сделать, а те, у кого уже была поддержка продаж, спрашивают, как использовать то, что у них уже есть. Но что такое обеспечение продаж? Почему вашей компании стоит инвестировать в эту область? И как начать продавать идею внутри компании?
Что такое активация продаж?
Несколько месяцев назад я написал статью под названием « Возможность продаж под любым другим именем — все равно принесет больше доходов». В этом посте я написал о различных названиях, которые я вижу для функций или команд, сосредоточенных на усилиях по поддержке. Но независимо от того, как называется функция или команда, сосредоточение внимания на том, чтобы продавцы обладали знаниями, навыками, контентом и технологиями для работы, является законной и растущей областью коммерческих операций. Это возможность помочь вашим отделам продаж стать более эффективными не только с помощью технологий или обучения, но и с помощью полного пакета, включающего контент, технологии, коммуникации, процесс продаж и обучение, чтобы ваши отделы продаж могли увеличить прибыль.
Правильная стратегия стимулирования продаж будет включать такие инструменты, как:
Обучение — например, программы адаптации, вебинары и другие обучающие мероприятия, направленные на устранение пробелов в компетенциях в отделах продаж.
Технологии, такие как платформы поддержки, которые обеспечивают единый источник достоверной информации для продавцов и предоставляют возможности, улучшающие взаимодействие с покупателями.
Контент — например, блоги с полезными советами и инструментами, призванными помочь покупателям укрепить уверенность в своих решениях.
Почему поддержка продаж?
Sales Enablement объединяет лучшие практики, инструменты и процессы, чтобы помочь вашей команде по продажам работать более продуктивно. По сути, это возможность для вас помочь продавцам быть более эффективными.
Обеспечение продаж может:
Сократите расходы, освободив время для работы с покупателями за счет автоматизации, упрощения и устранения избыточных задач.
Увеличьте доход за счет более широкого внедрения технологий продаж, контента продаж и процессов продаж.
Уменьшите сопротивление продавца (демотивирующие действия) и повысьте мотивацию продавца.
Создание бизнес-кейса для поддержки продаж.
Во-первых, убедитесь, что вы четко понимаете, что такое поддержка продаж и какую ценность она приносит бизнесу.
Затем убедитесь, что вы четко определили роли и обязанности отдела продаж. Будьте конкретны в том, что команда (или вы!) можете и не можете делать.
Затем убедитесь, что вы и ваша команда четко понимаете день, месяц и квартал жизни продавца в вашей компании.
Затем создайте экономическое обоснование, используя данные о нагрузке продавца, перетаскивании продавцов, времени до производительности, использовании контента, внедрении технологий и других показателях, на которые значительное влияние оказывают возможности продаж.
Наконец, будьте готовы аргументировать, почему компания должна отдавать предпочтение развитию продаж по сравнению с другими организационными инициативами, такими как новая CRM или маркетинговая кампания. Создание бизнес-кейса для поддержки продаж поможет заручиться поддержкой высшего руководства, которое должно решить, как лучше всего инвестировать свои ресурсы в несколько команд в своей организации.
Итак, пришло время встать или инвестировать в стимулирование продаж? Если у вас оборот выше среднего, если время цикла продаж увеличивается или производительность продавца падает, ответ — да. Независимо от того, есть ли в вашей организации официальная функция поддержки продаж, сейчас самое подходящее время, чтобы обсудить эту тему и либо подумать о ее поддержке, либо определить способы улучшения того, что у вас уже есть. Подсказка: обеспечение доходов
